Marketing Inbound ed Outbound

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Crescere. E’ un termine che sentiamo spesso, sia dai responsabili aziendali che dai politici.

Eppure crescere, in questo mondo informatizzato, dove le connessioni web e social si sono ancor più ampliate per l’uso durante la pandemia, è una condizione non così semplice da realizzare mentre molti costi aumentano in maniera esponenziale rispetto ai ricavi.

Giocoforza il mercato seleziona e fa crescere solo chi programma, pianifica le attività e raggiunge piccoli step fino ad arrivare ai grandi obiettivi.

Sono coloro che usano il marketing come strumento di crescita.

In questa serie di articoli parliamo di marketing ma in modo semplice, perché dietro la parola ci sono situazioni e casi concreti che possono essere utili a tutti, anche a chi non fa impresa e vuole proporsi bene con il proprio curriculum sul mercato del lavoro.

Che scocciatura: stiamo guardando la partita della nostra squadra preferita e c’è lo spot che fa vedere la bibita energetica per chi fa sport. Siamo intenti a guardare i cartoni animati con i bimbi e, tac, lo spot sui pannolini. Ma anche, passeggiamo nel centro commerciale e ci appioppano il volantino del materasso che ci farà riposare due volte meglio. Anzi tre. Forse quattro.

Non si può stare tranquilli. 

Ti stai riposando il pomeriggio. Telefonata sul cellulare per proporti il trading online. Il tradiché?

Oppure cambia gestore telefonico! No no, mi debbo togliere il telefonino!

E’ marketing, del tipo outbound. Chiariamo cosa significa.

Una azienda, come tutte, ha bisogno di clienti per vivere. Li cerca. Fa quella che, in gergo, viene chiamata pubblicità oppure altre attività come il cosiddetto telemarketing, le famigerate telefonate.

Ma queste cose, se ben guardiamo, invadono la nostra quotidianità, interrompono la nostra vita. Rompono.

Il messaggio che, fondamentalmente propongono è compra, spesso anche senza conoscere il prodotto o servizio che viene proposto. Un po’ come se una persona, per strada, ci propone di sposarci.

La risposta potrebbe essere positiva solo in minimissima parte e riservata più a scelte di “bellezza” che di “cervello” o “cuore”.

La verità è che la maggioranza delle aziende italiane concepisce solo questa modalità di marketing anche se si inizia a conoscere, come riflesso americano, anche un altro modo di concepire i modi per acquisire clienti.

Per comprendere cosa significa “inbound”, partiamo sempre dall’outbound. Sei a casa tua. L’azienda che ha un prodotto da vendere entra a casa tua, nella tua sfera personale quando fai una passeggiata e si propone. Vuol dire che l’azienda sta giocando “fuori casa”. Tu giochi in casa. Outbound.

L’inbound è esattamente l’opposto: l’azienda gioca in casa e sei tu che vai a cercare il prodotto o servizio. E già: in questo modo però, come per le squadre di calcio, giocare fuori casa è peggio che giocare in casa. Se giochi in casa puoi cambiare canale, puoi chiudere il telefono e negare acquisti al telefonista.

Ma se sei tu che cerchi un prodotto o servizio, magari perché sei consapevole che ne hai bisogno (ed il bisogno a volte è consapevole, altre volte va reso tale) è l’azienda che decide se diventi cliente o meno, fissando il prezzo, il modo di acquisto e tutte le caratteristiche di vendita. 

Azienda in casa (inbound), tu fuori casa.

La resa per l’azienda? Molto maggiore. Un conto è proporre un prodotto ad una platea di persone spesso non interessate affatto. Ad esempio, proporre una bibita energetica per gli sportivi durante una partita di calcio, viene vista da sportivi ma anche dai tifosi da divano cui non interessa nulla.

Un altro conto è vendere la stessa bibita a chi fa una ricerca su google cercando una specifica bibita con caratteristiche organolettiche eguali a quella da noi venduta. 

Facendo in modo di risultare ai primi posti quando l’utente fa la ricerca su google, è probabile che questi veda il nostro sito web nel quale viene venduta una quantità in bundle (48 confezioni della bibita ad un prezzo speciale in quanto del produttore) ed effettui l’acquisto.

L’azienda non ha fatto alcuno “spot”, non ha scocciato nessuno. Si è “solo” resa disponibile sui motori di ricerca.

Ovviamente ho semplificato ma il procedimento è simile anche per altre modalità e tecniche di marketing “inbound”, così come funziona allo stesso modo il processo che porta all’acquisto da parte dell’utente. E funziona anche se il cliente modello è un’altra impresa e non un consumatore in senso stretto. 

Funziona perfino se il “prodotto” che offriamo siamo noi stessi (il caso di un/a disoccupato/a) e stiamo offrendo il nostro lavoro ad aziende “clienti”.

Il risultato sarà logicamente più elevato perché il cliente sta già cercando te, il tuo prodotto o servizio. Devi solo alzare la mano e dire: eccomi!

GIANPAOLO SANTORO

Prossimo appuntamento: il piano di marketing. L’analisi.

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