Marketing e la fase di analisi (understanding)

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Crescere. E’ un termine che sentiamo spesso, sia dai responsabili aziendali che dai politici.

Eppure crescere, in questo mondo informatizzato, dove le connessioni web e social si sono ancor più ampliate per l’uso durante la pandemia, è una condizione non così semplice da realizzare mentre molti costi aumentano in maniera esponenziale rispetto ai ricavi.

Giocoforza il mercato seleziona e fa crescere solo chi programma, pianifica le attività e raggiunge piccoli step fino ad arrivare ai grandi obiettivi.

Sono coloro che usano il marketing come strumento di crescita.

In questa serie di articoli parliamo di marketing ma in modo semplice, perché dietro la parola ci sono situazioni e casi concreti che possono essere utili a tutti, anche a chi non fa impresa e vuole proporsi bene con il proprio curriculum sul mercato del lavoro.

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Mandiamoci in analisi. No, nessuna preoccupazione. Non serve lo strizzacervelli. Ma ugualmente dovremo usarlo per una “tempesta”.

Una azienda che vuole crescere e che decide di adottare le tecniche di marketing deve considerare un punto di partenza ed uno di arrivo. Quello di arrivo altro non è che l’obiettivo che si vuole raggiungere, il livello di fatturato, di vendite, di appuntamenti ecc., insomma azioni concretamente valutabili, raggiungibili mediante l’adozione di adatte strategie.

Ma, il punto di partenza?

Non è questione di poco conto, anzi. Da questo dipende, in realtà, il raggiungimento dell’obiettivo per mezzo di corrette strategie.

Se il mio obiettivo/traguardo è arrivare a 100 metri e parto da 0 metri è un conto. Posso percorrerli in 10 – 15 secondi,  a seconda se sono un atleta olimpionico o un corridore della domenica ben allenato. Ma se mi viene dato un “vantaggio” e posso partire da 50 metri, la cosa è diversa. Posso, più velocemente, raggiungere i 100 metri.

La stessa cosa è con l’azienda. La strategia cambia a seconda della fotografia iniziale, del punto di partenza.

Sbagliare il punto di partenza si ripercuote sulla pianificazione. 

Se penso di partire da 50 metri mentre, in realtà sono a 10 metri, pianifico di fare uno sforzo di 50 metri (adottando costi per allenarmi per 50 metri), arrivo a 60 e ne ho da fare ancora 40, potendo arrivare spompato a 100.

Anche il contrario è molto pericoloso: penso di partire da 50, prendo un personal trainer che pago profumatamente per farmi correre 50 metri ma ho fatto l’analisi sbagliata e non so che parto, in realtà, da 80 metri. Ho sprecato soldi potendo prendere un allenatore che mi faccia fare i 20 metri al traguardo.

L’analisi fatta bene, quindi, significa poter pianificare bene, non sprecare risorse, attutire il rischio di fallire e quindi aumentare le probabilità di raggiungere il traguardo.

Ma come fare una analisi quanto più aderente alla realtà?

Rispondo subito ma sfatiamo un mito. Nessun consulente, anche i più smaliziati e competenti, sono in grado di fare una analisi della tua azienda in maniera così completa ed esaustiva come puoi fare tu!

Magari possono dare una mano nel fornirti le domande giuste cui rispondere ed a mettere in “bella copia” le risposte ma, la verità è esattamente questa: il consulente migliore sei tu.

E vediamole queste domande che suggerisco siano discusse in una riunione aziendale con tutti i collaboratori. La riunione prende il nome di “brainstorming”, tempesta di cervelli, tutti con la possibilità di rispondere liberamente alle domande e far segnare il proprio pensiero, idea, risposta, magari su semplicissimi post-it.

MERCATO

L’attività, in quale mercato opera?

Quali sono le peculiarità di questo mercato?

BUDGET

Quanto denaro è possibile stanziare per il raggiungimento dell’obiettivo?

POSIZIONAMENTO

L’attività / azienda, nel mercato, dove si posiziona? Siamo una delle tante, siamo leader del mercato, siamo una startup e vogliamo farci strada…

Cosa abbiamo di differente rispetto gli altri operatori nel mercato?

TRENDS

Conosciamo il mercato. Quali sono le tendenze di questo? Dobbiamo sforzarci di fare una previsione quanto più attendibile possibile.

Come possiamo utilizzare il trend del mercato a nostro favore?

Es. se produciamo auto a gas, la previsione del mercato dice che il gas costerà sempre di più, il trend è quello di produrre auto elettriche, possiamo pensare di convertire la produzione in auto elettriche…

STAGIONALITA’

Ci sono periodi “morti” nel tuo settore? Oppure periodi nei quali di vende molto di più?

Come distribuire al meglio l’attività nei diversi periodi?

CONCORRENTI

Guardare ai concorrenti è sempre una pratica da coltivare. I concorrenti operano nello stesso settore ed affrontano gli stessi nostri problemi. Se adottano soluzioni vediamo quali ed analizziamole nei pro e contro. Guardiamo anche ai concorrenti “indiretti”, cioè coloro che producono prodotti simili oppure simili servizi che risolvono una necessità dei clienti ma che non possono definirsi esattamente dello stesso settore in cui operiamo.

LIMITI

Ci sono alcuni settori nei quali, generalmente per regolamenti o leggi, la pianificazione delle strategie o lo stesso obiettivo da raggiungere deve seguire percorsi tortuosi a causa di limiti da rispettare. Talvolta i limiti possono essere anche dati dal mercato, dalla potenzialità di macchinari e capacità produttive.

OBIETTIVI

Si dividono gli obiettivi in “a breve termine” ed “a lungo termine”. Quello a lungo termine è dove vediamo l’attività di qui a 3-5 anni. Deve essere raggiungibile: non dobbiamo sognare. Tutta la pianificazione tende a stabilire, gradino dopo gradino, di arrivare a “scalare” il nostro business e raggiungere l’obiettivo a lungo termine. Non può essere una scala infinita però. 

I singoli scalini sono gli obiettivi a breve e brevissimo termine. Serve individuarli per fare le modifiche necessarie alle strategie in corso d’opera. 

Questo “brainstorming” con tutte le risposte, lo terrei sempre sotto mano, magari facendone un cartellone visibile ai più. Va aggiornato, modificato, migliorato. Continuamente e con molta attenzione.

Vi possono essere idee straordinarie nascoste nelle risposte più strampalate, soluzioni in un primo momento non percorribili ma che magicamente si aprono al mercato. 

Soprattutto è ciò che indirizza la strategia, il realtime del nostro lavoro quotidiano.

GIANPAOLO SANTORO

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